2014/01/29 up

論壇Archives-2014-001

　『アラブにおける情報と交渉』

Published：2002/10/30　
Revised　：2014/01/29

阿部メルマガ通信第18号(2002/10/31)にて配信

１．はじめに

　『アラビアのロレンス』やリチャード一世の十字軍遠征といった映画による欧米側から観たアラブ観しか知らなかった私が、1975年2月、第二次オイルショック後のサウディアラビアへ初めて出張した。全農が派遣した『農業協力ミッション』に参加したのである。ダンマンを中心とする東海岸、リヤドを中心とする内陸部、紅海側のジェッダ、イエメン国境のジザーン等を三十五日間で回った。それが私のアラブ・イスラム社会との付き合いの始まりであった。

　サウディアラビア出張から帰国して三ヶ月後の6月、サウディアラビアのファイサル国王が暗殺された。その頃、中近東は石油価格の昂騰による建設ブームに沸いていた。私はその出張を契機として、イラク、イラン、サウディアラビア、クウェート、カタール、リビア、パキスタンなどの建設工事入札調査や実際の工事現場での仕事など、アラブ・イスラム社会との付き合いが1990年まで、約15年も続いた。
アラブ・イスラム社会での生活の中で体験した『情報と交渉』の現場についての幾つかの事例を紹介する。

２．交渉で主導権を取るには

　1979年、イラクで建設プロジェクトの進捗が遅れた。その主因は、日本の建設業者(以下請負者という)の現地に対する認識不足とイラク政府発注者(以下、発注者という)とのコミュニケーション不足であった。

　請負者の最初の現場所長は英語が出来ず通訳を介して発注者と打ち合わせを行うが、なかなか進まない。発注者には、この工事の設計を担当した欧州の有力コンサルタント業者が技術アドバイサーとなっていた。請負者と欧州コンサルタントのスタッフとの技術的な打ち合わせはなんとか進む。しかし、請負者側は、その打ち合わせに参加していたが、当初一言も発言しないイラク人エンジニアをほとんど無視していた。数回の打ち合わせをするうちに、発注者側の最終決定権限者がじっと黙っていたそのイラク人エンジニアであるということが請負者にわかってきた。工事準備段階のコミュニケーションのつまずきが最後まで工事の工程に影響した。

　工事現場事務所で発注者との交渉をはじめる前に、発注者側では誰がその工事での最終決定権限を持っているか、その人物の出身地がどこであり、どのような性格なのか、いままでにどのような工事を担当してきたのか、その実績はどうなのか、発注者組織におけるその人物のポジションと上下関係などはどうなのかなどについて、請負者側はほとんど情報を収集していなかった。

　一方その工事の現場責任者であるイラク人エンジニアは、それまで経験してきた工事で、ヨーロッパの建設業者との熾烈な交渉で成果を挙げてきた実力者であった。相手側を十分調べずに現地に乗り込んだ我が国の建設業者の現地所長以下スタッフは、この実力あるイラク人エンジニアに翻弄された。契約書類に基づいて厳しく工事監理され、工程は遅れ、コストはかさむという最悪の事態になった。発注者側の欧州コンサルタント業者のスタッフも、請負者に甘いということで、いつのまにか、そのイラク人エンジニアに国外追放されてしまった。欧州コンサルタントの技術支援など必要ないと判断したのかもしれない。

　請負者の本社では、現地の工事進捗に危機感を抱き、スタッフを増員し、英語でコミュニケーションができる所長に交替するなどの現地スタッフの充実を図ったが、最初のつまずきをなかなか取り戻すことができなかった。本社トップが、『トップ自らが率先して膠着状態を解決する』と現地に意気込んで乗り込んできたこともあった。しかし、発注者側トップに、その初対面で儀礼的な挨拶もそこそこに、なぜ工事が遅れているのか、工事を促進するための具体策を早く示せと、散々に罵倒に近い追求を受け、返す言葉もなく、帰国する始末であった。結局その工事はイラン・イラク戦争の影響もあり、工期は遅れ工事費も当初の見積を大幅に上回る結果に終った。

　私が初めて中近東に行くことになっていざ現地に関する情報の収集をはじめたが、欧州関係者の情報ばかりであった。最近でこそ、『アラブが見た十字軍』『アラブが見たアラビアのロレンス』『アラブから見た湾岸戦争』などアラブ側識者の書物が邦訳で容易に入手可能になったが、当時は皆無であった。中近東の建設ブームでどっと中東各地に押しかけた我が国をはじめとする各国の建設業者は、この事例のように悪戦苦闘の連続であった。我が国の建設業者は、アラブでの交渉、そして契約履行については初めての経験する会社やその現地派遣スタッフでであった。とりわけ、中近東で工事を行うための前提条件としての現地情報の収集に至っては極めて貧弱であった。

　イラクは、人類最古のシュメール文明の発祥地である。紀元前十七世紀のバビロン帝国のハンムラビ王、紀元前七世紀のニネヴェのアッシュールバニバル王のアッシリア帝国など栄光の歴史がある。しかし、その後は、ギリシャとペルシャの狭間で翻弄され、十一世紀からの十字軍の侵略、最後に十三世紀にモンゴルのフラーグ汗に徹底的に灌漑施設などを破壊され、未だにその後遺症が残っているといわれている。

　近代に入り、再び西欧列強の植民地となり、国際石油戦略に翻弄され、イラン・イラク戦争、湾岸戦争でもまれながらたくましく生きている人々である。自然環境も地政環境も厳しい条件の中で生きる人々の歴史と現実を知らずに、貧弱な情報収集で、しかも、英語でさえもできないコミュニケーション力では、交渉の主導権も取れなかったのも当然の結末である。

　歴史を少し振り返れば、我が国政府は、朝鮮、満州への進出から日中戦争で、五千年の歴史を持つ中国に進出して泥沼にはまり、最後は西欧列強を相手に第二次世界大戦を戦って全面降伏した。我が国政府は、敗戦を終戦と呼び失敗を未だに正面から受け止めようとしていない。

　歴史と現実に対する認識の欠如と貧弱な情報収集で相手と交渉するというパターンを戦争世代の次の世代である私たちが中近東の建設プロジェクトで再び同じ過ちを犯した。

　イラクは、1980年にイラン侵攻、88年8月まで9年近くもイラン・イラク戦争を遂行した。サダム・フセイン大統領は、停戦後まもない1990年、今度はクウェートに浸入し湾岸戦争を引起こしたが、1991年1月、多国籍軍の「砂漠の嵐」作戦で完膚なきまでに敗退した。

　当時のブッシュ米国大統領はサダム・フセイン大統領を「悪魔サダム」と呼び捨てにしたが、再選を果たせず政治の舞台から引退した。一方のサダム・フセイン大統領は湾岸戦争後すでに十年以上にわたる厳しい経済制裁を受け、暗殺計画も再三報道されるが、しぶとく健在である。

　サダム・フセイン大統領は、97年11月、98年2月に引き続き、98年11月、国連兵器査察活動の拒否で三回目の危機を自ら作り出している。しかし、欧州諸国間のイラク再建を目指しての思惑が絡む足並みの乱れ、アラブ諸国の「一度罰せられた同胞を二度罰することはできない」という同情を背景に、米国クリントン大統領に対してタフな対外交渉力を発揮し、アラブの中で孤立しない冷静なバランス感覚と強かさを強烈に示し続けた。

　チグリス河とユーフラティス河の間という意味の豊饒の地「メソポタミア」に位置するイラクは、アッシリア帝国以後、周辺の強大国の侵略に翻弄されながら、そこに住む人々はたくましく生きてきた歴史がいまも生きている。厳しい環境の中で対外的な交渉力がいやが上にも鍛えられてきている。サダム・フセイン大統領はそれを体現している。歴史の偶然であるが、くしくもサダム・フセイン大統領は、次項で述べるイスラムの英雄サラーフ・ウッディーンと同郷のティクリット出身である。


３． 現地の人々の付き合い方

１) サラーフ・ウッディーン

　1984年、2回目のイラク駐在となった私は、英語でのコミュニケーション力はなんとかあるが、アラブ語は全然だめである。それゆえ、困難なビジネスを行うためにはとりわけ優秀なイラク人スタッフが必要である。しかし、外国企業に近づいてくる者は、その社会の少数派が多い。イラクの場合、キリスト教徒アッシリア人などである。しかし、少数派であるので対政府発注者との交渉となるとどうも弱い立場になるらしい。私はバグダッド英字紙への募集公告と英語試験を行って二人のイラク人スタッフを雇用した。ひとりはその英字紙記者Ａである。彼にはイラク関係法規の英語翻訳を担当させた。もうひとりのＢはバグダッド地域での有力部族の一家であり、父親は政権党であるバース党の顧問弁護士であった。

　イラン・イラク戦争中であったが、彼は小児麻痺で足が不自由な身体障害者であるため、兵役を免除されていた。英国へ留学して8年間も遊んでばかりいたと自分でいう猛者であるが、極めて知的な好青年であった。イラクに進出していた韓国の建設会社に通訳として勤めていたが解雇されたということだった。

　アラブは部族社会である。大都会であるバグダッドでも大家族制度が生きており、兄弟や親戚同士が助け合うネットワークが健在である。対政府関係者との交渉場面でＢの親戚と接することも多かった。しかし、私はバグダッドを離任する最後まで、Ｂの父親のコネとか親戚のネットワークを使うことはなかった。

　工事発注者である官庁側と懸案問題について交渉する前に、契約書類と関係法規に基づいて、Ｂを含めたイラク人スタッフ四名とブレインストーミングを行い、正攻法での交渉の論理を組み立て、最終的に私が判断して、交渉の現場に臨んだ。
相手側との交渉は、相手側が英語で行う場合は英語で行い、相手側がアラブ語だけの場合は、アラブ語で行った。最終決断は私が行うことは最初から相手側に明言するが、趣旨説明や当方の見解はＢに任せた。Ｂは事前の我々内部での討論で内容を的確に把握しているので当方の主張を、自信を持って行い、私の信頼に応えてくれた。

　交渉は冷静な議論からしばしば激論に発展する。しかも、進展は遅い。定期的に書簡を出し、定期的に訪問することなどを積み重ねて、二年以上にわたる粘り強い交渉で解決した案件もある。
アラブ語は全然わからない私だが、Ｂの話すアラブ語はとても格調が高いようで、相手側が尊敬の態度で応えてくれた事例も多い。アラブ社会では、詩を吟ずることは教養の高さを示すといわれている。詩を吟じているような議論が延々と続くのを傍らで余裕を持った態度(本心は相当に焦っているのだが)で聴くというのが私の交渉における態度であった。

　Ｂの名前はサラーフ(略してサラハと呼ぶ)という。これはアラブの英雄の名前からとったものであり、欧州ではサラディンと呼ぶ。イスラムの英雄サラーフ・ウッディーンは、1187年には十字軍のラテン帝国を滅ぼした。1192年、彼は第三回十字軍と休戦条約を結んでエルサレムを確保し、キリスト教徒の巡礼を許した。彼は十字軍との交渉で、節度と寛容のある態度を示して欧州騎士道精神の共感を呼んだという。彼はまた神学や法学の研究を奨励し、学校、寺院の建立、土木事業を行う開明君主でもあった。私はイラクに赴任する前のにわか勉強でサラーフ・ウッディーンの名前を書物で読んで知っていた。私がＢの名前の由来を知っていることに、Ｂはとても喜び、信頼関係が一気に深まった。このことが、私のイラクでの様々な交渉を成功に導いてくれたのだと思う。

２） ヤコブとシャメル

　イラン・イラク戦争の最中の1984年から三年間再びバグダッドに駐在した。建設工事のために仮輸入方式でイラクへ持ち込んだ建設機械・器具の最終処理を行うためであった。
バグダッド駐在中、一ヶ月の内に、19発ものイランの地対地ミサイル攻撃を受けたこともある。ミサイルの着弾地点が宿舎から3キロ未満ということもあった。

　バグダッドから南へ約500キロ、時折イラン軍の猛烈な砲撃を受けるイラク第二の都市バスラにあるバスラ税関に数十回出張した。海路仮輸入した建設機械器具等のバスラ税関での事務処理を担当してくれたのがイラク北部出身のアッシリア人ヤコブである。前の事例と矛盾する少数派現地スタッフとの付き合いである。ヤコブは、長い間、バスラ税関で入港する外国船舶の通関業務を担当していた。
　
　当時、彼はすでに引退して、当初通関業者のスタッフとして私の仕事を担当してくれていた。実直な人柄で、税関関係者の間で信用されている男であった。付き合いはじめて一年後、彼を直接雇用した私は、砲撃の合間をぬってバグダッドから出張し、大体いつも一週間ほどバスラに滞在するというパターンを繰り返した。
　大成建設が施工した「バスラホテル」を常宿にして滞在した私に同行してバスラ税関に到着したヤコブは、それまでの数ヶ月間提出済で未処理案件となっている書類のチェックを行うために税関担当者の間を走り回る。

　バスラ税関に毎日通う私の行動といえば、顔なじみになった担当の女性課長に挨拶をして、課長に椅子を勧められ、座ってお茶を頂き、笑顔で雑談することであった。課長の机上には書類のファイルが山積している。課長は、書類を処理し、通関業者達に指示しながら、また私に話し掛ける。事務手続きすべてをヤコブに任せ、必要書類に署名し、手数料を納入するのが私の仕事である。私は課長に対して書類処理の督促などは要求しない。そのうちに、課長は書類の山から数枚の書類を抜き出して、笑顔と大袈裟なジェスチャーで「貴方の書類はこれでしょう」と、さっと署名して、ヤコブに次の部署に回すように指示する。

　こうして、朝から昼過ぎまで税関で過ごすのが出張期間中の私の日課であった。ヤコブは、私がバグダッドから遠路出張してきたことで、張り切って走り回る。ヤコブを信頼してほとんど口を出さない私も税関関係者の信頼を知らず知らずに得ていたようである。勿論、税関に行く前には、関税法規に基づいてヤコブと書類一件毎に綿密な打ち合わせを済ませており、税関で議論しなければならないような問題は生じなかった。私のイラク人スタッフへの信頼が、結果として、私がイラク税関スタッフからの信頼を受けることになった。

　一方、バグダッドから北部へ約500キロ、トルコからの陸路による輸出入を担当するモスール税関にも数十回出張した。このために雇ったイラク人スタッフはモスール出身でクルド族とのゲリラ戦を戦ったイラク軍歴戦の勇士シャメルであった。彼の地元での顔と人脈を信頼してすべての事務処理を任せて懸案事項をすべて処理することができた。こうして税関関係懸案事項の大半を処理するのに三年間がいつのまにか過ぎた。イラクでは、事務処理を急がないこと、焦らないこと、イラク人現地スタッフを信頼して相手側と交渉を進めることを基本とした。焦るとこちらが精神的にまいってしまったり、自滅してしまう。


３) 地元有力者の自宅に招かれて

　1979年、道路入札工事案件の調査のためにイラクに出張し、計画路線沿いに徒歩で現地計画路線確認作業を行っていた。計画路線上のある農家の庭先を横切ろうとすると、お茶を一杯飲んでゆきなさいと農夫に声をかけられた。お茶をご馳走になると、何か食べるかといって、庭先で餌を突ついている鶏を料理するジェスチャーを示したので、いや十分ですと慌てて逃げ出した。アラブの客をもてなすホスピタリティを初めて体験した。

　さらに踏査を続けてゆくと、一際目立つ長身でアラブ服の年配者がこちらを見守っていた。彼は頃合いを見計らって、お茶を一杯差し上げたいと丁重に申し出てきた。現地案内のために同行した商社のスタッフは先程の農家のこともあってか遠慮しようと尻込みした。私はその申し出を快く受けることにした。

　木々で囲まれた彼の屋敷の応接間、応接間といっても百平方米を超える大広間で絨毯が敷いてあるところに案内された。彼は、自分の家族だといって、３０代の青年からまだ小学生以下と見える息子達４人を紹介した。そして、彼の両脇に座らせ、私達と会話しながらお茶を振る舞ってくれた。一番年少のいたずら盛りで今にも動き回りそうな小学生１〜2年生くらいに見える息子も、ちょこんと座って、静かに、しかし、熱心に、父親と私のやり取りを見守っていた。私達を招き入れたこの家の主人は、自分と客との応対を息子達に実地に見せていたのだ。息子達も幼い頃からこのように客人との応対の実地訓練を受けているのだ。アラブ人の交渉の上手さは、幼い子供時代からの実地教育によって鍛えられている。


４） カタールの沿岸警備隊長

　1979年、カタールの首都ドーハで総合大学建設工事の立ち上りを担当した。現場に乗り込んで先ず驚かされたのは、プロジェクト現場はラクダが悠々と徘徊していることであり、猛烈な砂嵐であり、露出した石灰岩の小規模な崖の影にラクダの死体が強烈な悪臭を放っていることであった。
現場事務所や宿舎を設営し、いよいよ着工という段になって、厚さ数十センチの貴重な表土を無断で掘削して運び去るダンプトラックの群れが大挙出現した。これは何とかしなければと、英国人スタッフと共にこの現場付近を管轄する沿岸警備隊本部に隊長を訪問した。

　早速アラブ式の大広間に案内された。大広間奥の中心の席に座っていた隊長は笑顔で椅子を勧めてくれた。彼は英語も流暢に話す王族の青年であった。大広間にはその隊長の周りの長椅子に客人たちが大勢座っていろいろ話し合っているところであった。
私と英国人スタッフは彼の勧めにしたがって、彼の隣の席に座った。彼は先ずお茶を勧めて一息ついてから用件を話しなさいといったが、私と英国人スタッフは、先客の方々が居られるのでその後で結構ですと申し上げた。しかし、彼は、どうぞ遠慮しないでお話下さいと、笑顔で再三促してくれた。そこで、先客の方々に会釈して、工事現場の表土無断運び出しの取り締まりをお願いした。

　隊長は早速関係者を呼んで適切な処理を指示してくれた。そして、お茶をまた一杯ご馳走になり、頃合いを見計らってお礼を申し上げて退席した。同行した英国人スタッフは、このカタールですでに数年間生活していて現地事情には詳しかった。その英国人が警備隊本部を辞して帰る途中、次のようにコメントしてくれた。アラブでは会議の途中であっても不意の来客を拒まないのが礼儀である。その来客が遠路から来たとか外国人である場合、主人は最優先で用件を聞いて処理してくれる。しかし、来客は、その好意を当然のものとして受けてはならない。先客に対する礼儀が必要である。先客に対して会釈をして、彼らの了解を得る雰囲気をつくってから、主人の申し出に応えるのである。というのは、先客の中には数時間も待っている者が必ずいるからである。

　人々はただ漫然と大広間に座っているわけではない。自分の用件が済んだら、すぐに退去するのではなく、お茶を飲み一呼吸おいてから、長居をしないように適当なタイミングを見計らって、大広間の全員に会釈をしながら退席する。数日後お礼に参上し感謝の意を伝える。これがアラブの礼儀であると解説してくれた。私はアラブを相手にしている英国人のしたたかさを知った。数日後、隊長自ら部下を引き連れて工事現場周辺を視察し、表土運び出しがなされていないことを確認していった。

　私はイラクで経験したアラブのやり方をいつのまにか実行していたのである。大広間で主人を中心に会話をしながら、人々は、お互いに様々な情報を交換している。そして、来客の態度を観察してその性格や人格を厳しく品定めしている。主人も来客に対する態度で周囲の人々に自分の力量が判断されている。多くの人々のいるなかで会話が交わされ、ものごとの交渉が進められる。これがアラブの交渉の現場である。
４． おわりに

　アラブの挨拶は「サラーム・アレイコム(貴方に平和を)」、これに対して「アレイコム・サラーム(貴方にも平和を)」と応えて会話が始まる。
我が国の企業がイランのイラン石油化学(IJPC)プロジェクト、イラクの建設プロジェクト参加していた時期はアラブ社会にとってつかの間の「平和のとき」であった。
近代から現在に至るまでアラブは戦乱や紛争が絶えない。しかし、アラブの人々の根底には「サラーム(平和)」を強調するイスラム教がある。

　そして、私は「言葉は雲、行動は雨」というサウディアラビア現地調査で最初に覚えた諺をいつも思い出す。
西欧に先だって文明が栄えたアラブの歴史はすばらしい。そのアラブを西欧の目でみるのではなく、東洋の目でみると意外なことに共通項がある。メソポタミアであるイラクでは農耕的発想に接することが多く、親近感が深まる。アラブが発信する情報を地道に収集して自らのものとし、石油、製品の輸出、建設プロジェクトだけではなく、アラブの人々と文化面を含めた多面的な付き合い、交渉を成功させることにより親密な協力関係を確立することが大切である。
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